МОДУЛЬ 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Урок 3.1. Как начать встречу и не потерять клиента
Главная мысль: встречают по одёжке. Как начнёшь — таким и будет результат.
Вступление
Встреча назначена. Клиент пришёл. Теперь всё зависит от того, как ты проведёшь первые минуты.
В этом уроке разберём: почему правда работает лучше скриптов, как задать регламент встречи, почему важно быть с камерой и почему нельзя оставлять без внимания ни одного участника.
Основная часть
1. Почему правда работает лучше скриптов
В компаниях часто есть требования — что можно говорить, а что нет. Но есть правило, которое работает всегда:
Лучший продавец — тот, кто говорит правду.
Клиенту нужно говорить, как есть. Отвечать на вопросы прямо. Если появится ощущение недоговорённости — доверие будет потеряно. А без доверия сделки нет.
И да — ставь себя на место клиента. Что бы ты хотел услышать на его месте?
2. Регламент встречи
После представления участников — озвучь регламент. Если встреча онлайн — попроси разрешения поставить её на запись. Это нужно, чтобы клиент мог пересмотреть, показать коллегам, обсудить между собой.
Важно: если встреча онлайн — будь с камерой.
Клиент должен тебя видеть. Визуальный контакт — это дополнительный канал связи. Когда клиент видит лицо, эмоции, реакцию — он быстрее начинает доверять. Он понимает, с кем говорит, а не общается с «голосом из трубки».
Если ты без камеры — ты для клиента обезличен. А обезличенному менеджеру сложнее доверять и сложнее запомниться.
Правило: включай камеру всегда, когда это возможно. Даже если клиент её не включает — твоё лицо уже работает на контакт.
Стандартный регламент:
— Сегодня мы посмотрим продукт. В любой момент меня перебивайте, чтобы я на месте ответил на вопросы.
— По итогам презентации хочется получить от вас обратную связь.
— Далее при положительной реакции обсудим дальнейшие шаги.
— По необходимости предоставим запись встречи, чтобы вы смогли показать коллегам и обсудить.
3. Почему важно вовлекать всех участников
Если со стороны клиента присутствует несколько представителей — поддерживай контакт со всеми.
Частая ошибка: менеджер общается с одним-двумя ЛПР, оставив других без внимания. В итоге:
· упускает важную информацию от других сотрудников
· не отвечает на их вопросы
· не развеивает сомнения
· не выясняет, кто за что отвечает
А после встречи именно эти сотрудники на внутреннем обсуждении вас и сольют.
Крайне важно — вниманием одаривать всех присутствующих.
4. Кейс: ключевой ЛПР был рядом
Менеджер активно общался с клиентом, расспрашивал по продукту, умело отработал все вопросы. Но по окончании встречи выяснил: ключевой ЛПР сидел рядом и всё это время активно общался в переписке по телефону на другие темы.
Что не так: менеджер не вовлёк в разговор всех участников. Ключевой человек остался в стороне.
Практика
Перед следующей встречей ответь себе на четыре вопроса:
1. Кто будет присутствовать? Кто из них — ключевой?
2. Как ты вовлечёшь каждого в разговор?
3. Какой регламент озвучишь в начале?
4. Включена ли у тебя камера? Видит ли клиент твоё лицо?
Вывод
Начало встречи задаёт тон всему разговору. Правда, чёткий регламент, камера и внимание ко всем участникам — вот что отличает профессионала.
Если клиент видит твоё лицо — он видит человека. Если ты вовлекаешь всех — ты не теряешь информацию. Если говоришь правду — тебе доверяют.
В следующем уроке разберём, как показывать продукт и называть цену.
Урок 3.2. Как показывать продукт и называть цену
Главная мысль: продукт показывай структурно, цену называй уверенно.
Вступление
Ты на встрече. Клиент готов смотреть. Теперь — самое сложное: показать продукт так, чтобы не утомить, и назвать цену так, чтобы не отпугнуть.
В этом уроке разберём структуру презентации и то, как говорить о цене без страха.
Основная часть
1. Как показывать продукт
Независимо от продукта — показывай структурно и плавно переходи с темы на тему.
После каждого раздела — резюмируй. Это доказано помогает лучше усваивать информацию.
В идеале — разбавляй рассказ быстрыми отвлекающими фразами, возможно шутками. Человек не может долго внимательно вникать в новую информацию. Если будет шквал — он устанет и потеряет интерес.
Важно: клиент должен получать информацию, когда ему комфортно. Перегруз = потеря интереса.
И не забывай: мы цепляем в связке продукт + менеджер. Желающих продать много. Почему именно у тебя — вот главный вопрос.
2. Цена: не бойся её называть
Частая ошибка менеджеров — боятся назвать цену. Зачем продавать то, чего сам боишься?
На каждый товар есть своя цена. Её нужно говорить спокойно и уверенно — потому что ты знаешь, за что платит клиент. Просто озвучивай её в свою пользу.
Если сказать сухо стоимость — сразу прилетит возражение:
«Зачем нам это, если у нас дешевле?»
Мы должны реагировать не шаблонно. «С чем сравниваете?» — этот ответ уже все знают. Лучше сказать:
«Давайте разберём, что мы предлагаем. А потом обязательно обсудим цены и варианты».
Не заинтересовав назвать цену — 5 000 или 500 000 рублей — скорее всего, будет крах. Клиент как-то уже работает без тебя. И он сам это понимает.
3. Кейс: как руководитель спас сделку ценой.
На встрече менеджер стал уклоняться от ответа по цене. Клиента это начало раздражать. Вовремя подключился руководитель и озвучил стоимости по вариантам и комплектам. Закончил фразой:
«Давайте сложим ваши текущие расходы. Если они окажутся выше, а наш продукт интересным — вы со мной, уверен, согласитесь на стоимость выше озвученной».
Клиент ответил:
«Да, верно».
Что сработало: цена подана не сухо, а через выгоду и сравнение с текущими расходами.
Практика
Возьми свой продукт и ответь:
1. На какие блоки ты разобьёшь презентацию?
2. Какой вопрос задашь клиенту, если он скажет «дорого»?
3. Как подашь цену через выгоду, а не сухо?
Вывод
Продукт — структурно, с резюме. Цена — уверенно, через выгоду.
Не бойся называть стоимость. Бойся не объяснить, за что клиент платит.
В следующем уроке разберём, как закончить встречу с договорённостью.
Урок 3.3. Как закончить встречу с договорённостью
Главная мысль: встреча без следующего шага — это потраченное время.
Вступление
Презентация прошла отлично. Клиент кивал, задавал вопросы. Но встреча заканчивается — и что дальше?
В этом уроке разберём, почему время — враг презентации и как фиксировать следующие шаги.
Основная часть
1. Почему время — враг презентации
Чем качественнее и короче ты сможешь продемонстрировать продукт — тем больше времени останется на:
· отработку возражений
· дальнейшие договорённости
Времена быстрые. Люди не хотят читать долгие рассказы. Все интересуются оптимизацией во всём.
2. Кейс: увлеклись рассказом — не договорились
На презентации менеджер увлёкся рассказом продукта — получилось красочно. Но время встречи было ограничено. Когда презентация подошла к концу, качественно договориться о дальнейших шагах не смог. Клиент сказал:
«Давайте созвонимся позднее и договоримся».
И ушёл на другую конференцию.
Что не так: презентация съела всё время. На договорённости не осталось ни минуты.
3. Как фиксировать следующие шаги
В конце встречи — обязательно:
· Резюмируй, что обсудили
· Спроси обратную связь
· Предложи конкретный следующий шаг: «Давайте я подготовлю КП и пришлю в четверг. В пятницу созвонимся на 10 минут — обсудим?»
· Зафиксируй дату и время следующего контакта
Не «созвонимся», а конкретно. Иначе клиент уйдёт и забудет.
4. Важно: диагностика на всех этапах
На презентации, как и на других этапах, крайне важна правильная диагностика. Её подробнее разбираем в следующем модуле.
Практика
После следующей встречи ответь:
1. Успел ли ты договориться о следующем шаге?
2. Была ли дата и время?
3. Что можно было сделать короче, чтобы осталось время на договорённости?
Вывод
Встреча без следующего шага — это потраченное время.
Показывай продукт короче. Оставляй время на возражения и договорённости. Фиксируй конкретный следующий шаг.
И помни: если клиент отменил или не пришёл — узнай почему. Это самоанализ. Это то, что уберегает от повторных ошибок.
Главная мысль: встречают по одёжке. Как начнёшь — таким и будет результат.
Вступление
Встреча назначена. Клиент пришёл. Теперь всё зависит от того, как ты проведёшь первые минуты.
В этом уроке разберём: почему правда работает лучше скриптов, как задать регламент встречи, почему важно быть с камерой и почему нельзя оставлять без внимания ни одного участника.
Основная часть
1. Почему правда работает лучше скриптов
В компаниях часто есть требования — что можно говорить, а что нет. Но есть правило, которое работает всегда:
Лучший продавец — тот, кто говорит правду.
Клиенту нужно говорить, как есть. Отвечать на вопросы прямо. Если появится ощущение недоговорённости — доверие будет потеряно. А без доверия сделки нет.
И да — ставь себя на место клиента. Что бы ты хотел услышать на его месте?
2. Регламент встречи
После представления участников — озвучь регламент. Если встреча онлайн — попроси разрешения поставить её на запись. Это нужно, чтобы клиент мог пересмотреть, показать коллегам, обсудить между собой.
Важно: если встреча онлайн — будь с камерой.
Клиент должен тебя видеть. Визуальный контакт — это дополнительный канал связи. Когда клиент видит лицо, эмоции, реакцию — он быстрее начинает доверять. Он понимает, с кем говорит, а не общается с «голосом из трубки».
Если ты без камеры — ты для клиента обезличен. А обезличенному менеджеру сложнее доверять и сложнее запомниться.
Правило: включай камеру всегда, когда это возможно. Даже если клиент её не включает — твоё лицо уже работает на контакт.
Стандартный регламент:
— Сегодня мы посмотрим продукт. В любой момент меня перебивайте, чтобы я на месте ответил на вопросы.
— По итогам презентации хочется получить от вас обратную связь.
— Далее при положительной реакции обсудим дальнейшие шаги.
— По необходимости предоставим запись встречи, чтобы вы смогли показать коллегам и обсудить.
3. Почему важно вовлекать всех участников
Если со стороны клиента присутствует несколько представителей — поддерживай контакт со всеми.
Частая ошибка: менеджер общается с одним-двумя ЛПР, оставив других без внимания. В итоге:
· упускает важную информацию от других сотрудников
· не отвечает на их вопросы
· не развеивает сомнения
· не выясняет, кто за что отвечает
А после встречи именно эти сотрудники на внутреннем обсуждении вас и сольют.
Крайне важно — вниманием одаривать всех присутствующих.
4. Кейс: ключевой ЛПР был рядом
Менеджер активно общался с клиентом, расспрашивал по продукту, умело отработал все вопросы. Но по окончании встречи выяснил: ключевой ЛПР сидел рядом и всё это время активно общался в переписке по телефону на другие темы.
Что не так: менеджер не вовлёк в разговор всех участников. Ключевой человек остался в стороне.
Практика
Перед следующей встречей ответь себе на четыре вопроса:
1. Кто будет присутствовать? Кто из них — ключевой?
2. Как ты вовлечёшь каждого в разговор?
3. Какой регламент озвучишь в начале?
4. Включена ли у тебя камера? Видит ли клиент твоё лицо?
Вывод
Начало встречи задаёт тон всему разговору. Правда, чёткий регламент, камера и внимание ко всем участникам — вот что отличает профессионала.
Если клиент видит твоё лицо — он видит человека. Если ты вовлекаешь всех — ты не теряешь информацию. Если говоришь правду — тебе доверяют.
В следующем уроке разберём, как показывать продукт и называть цену.
Урок 3.2. Как показывать продукт и называть цену
Главная мысль: продукт показывай структурно, цену называй уверенно.
Вступление
Ты на встрече. Клиент готов смотреть. Теперь — самое сложное: показать продукт так, чтобы не утомить, и назвать цену так, чтобы не отпугнуть.
В этом уроке разберём структуру презентации и то, как говорить о цене без страха.
Основная часть
1. Как показывать продукт
Независимо от продукта — показывай структурно и плавно переходи с темы на тему.
После каждого раздела — резюмируй. Это доказано помогает лучше усваивать информацию.
В идеале — разбавляй рассказ быстрыми отвлекающими фразами, возможно шутками. Человек не может долго внимательно вникать в новую информацию. Если будет шквал — он устанет и потеряет интерес.
Важно: клиент должен получать информацию, когда ему комфортно. Перегруз = потеря интереса.
И не забывай: мы цепляем в связке продукт + менеджер. Желающих продать много. Почему именно у тебя — вот главный вопрос.
2. Цена: не бойся её называть
Частая ошибка менеджеров — боятся назвать цену. Зачем продавать то, чего сам боишься?
На каждый товар есть своя цена. Её нужно говорить спокойно и уверенно — потому что ты знаешь, за что платит клиент. Просто озвучивай её в свою пользу.
Если сказать сухо стоимость — сразу прилетит возражение:
«Зачем нам это, если у нас дешевле?»
Мы должны реагировать не шаблонно. «С чем сравниваете?» — этот ответ уже все знают. Лучше сказать:
«Давайте разберём, что мы предлагаем. А потом обязательно обсудим цены и варианты».
Не заинтересовав назвать цену — 5 000 или 500 000 рублей — скорее всего, будет крах. Клиент как-то уже работает без тебя. И он сам это понимает.
3. Кейс: как руководитель спас сделку ценой.
На встрече менеджер стал уклоняться от ответа по цене. Клиента это начало раздражать. Вовремя подключился руководитель и озвучил стоимости по вариантам и комплектам. Закончил фразой:
«Давайте сложим ваши текущие расходы. Если они окажутся выше, а наш продукт интересным — вы со мной, уверен, согласитесь на стоимость выше озвученной».
Клиент ответил:
«Да, верно».
Что сработало: цена подана не сухо, а через выгоду и сравнение с текущими расходами.
Практика
Возьми свой продукт и ответь:
1. На какие блоки ты разобьёшь презентацию?
2. Какой вопрос задашь клиенту, если он скажет «дорого»?
3. Как подашь цену через выгоду, а не сухо?
Вывод
Продукт — структурно, с резюме. Цена — уверенно, через выгоду.
Не бойся называть стоимость. Бойся не объяснить, за что клиент платит.
В следующем уроке разберём, как закончить встречу с договорённостью.
Урок 3.3. Как закончить встречу с договорённостью
Главная мысль: встреча без следующего шага — это потраченное время.
Вступление
Презентация прошла отлично. Клиент кивал, задавал вопросы. Но встреча заканчивается — и что дальше?
В этом уроке разберём, почему время — враг презентации и как фиксировать следующие шаги.
Основная часть
1. Почему время — враг презентации
Чем качественнее и короче ты сможешь продемонстрировать продукт — тем больше времени останется на:
· отработку возражений
· дальнейшие договорённости
Времена быстрые. Люди не хотят читать долгие рассказы. Все интересуются оптимизацией во всём.
2. Кейс: увлеклись рассказом — не договорились
На презентации менеджер увлёкся рассказом продукта — получилось красочно. Но время встречи было ограничено. Когда презентация подошла к концу, качественно договориться о дальнейших шагах не смог. Клиент сказал:
«Давайте созвонимся позднее и договоримся».
И ушёл на другую конференцию.
Что не так: презентация съела всё время. На договорённости не осталось ни минуты.
3. Как фиксировать следующие шаги
В конце встречи — обязательно:
· Резюмируй, что обсудили
· Спроси обратную связь
· Предложи конкретный следующий шаг: «Давайте я подготовлю КП и пришлю в четверг. В пятницу созвонимся на 10 минут — обсудим?»
· Зафиксируй дату и время следующего контакта
Не «созвонимся», а конкретно. Иначе клиент уйдёт и забудет.
4. Важно: диагностика на всех этапах
На презентации, как и на других этапах, крайне важна правильная диагностика. Её подробнее разбираем в следующем модуле.
Практика
После следующей встречи ответь:
1. Успел ли ты договориться о следующем шаге?
2. Была ли дата и время?
3. Что можно было сделать короче, чтобы осталось время на договорённости?
Вывод
Встреча без следующего шага — это потраченное время.
Показывай продукт короче. Оставляй время на возражения и договорённости. Фиксируй конкретный следующий шаг.
И помни: если клиент отменил или не пришёл — узнай почему. Это самоанализ. Это то, что уберегает от повторных ошибок.
22.09.2026
